Коммерческие предложения по 44-ФЗ - это самый простой способ получить актуальную информацию о ценах на рынке. Без этих данных невозможно обосновать НМЦК методом анализа рынка. В статье разберем требования к коммерческим предложениям по 44-ФЗ.

(НМЦК) — один из этапов планирования закупки. Закон о контрактной системе установил требование в первую очередь применять метод анализа рынка. Это приводит к необходимости использовать в процессе определения стоимости объекта в том числе и коммерческие предложения. При этом за ошибки или несоблюдение порядка обоснования НМЦК установлена административная ответственность в виде штрафа до 10 000 руб., что.является неприятным дополнением.

Понятие

Для поставщика, сфера деятельности которого связана с потребностью заказчика, коммерческое предложение — официальный документ, который подтверждает стоимость его товара, работы, услуги с определенными характеристиками на конкретный период, но при этом не влечет обязательства по заключению договора.

Ч. 2-6 ст. 22 44-ФЗ описывает правила применения метода анализа рынка и указывает, что при обосновании стоимости контракта таким методом необходимо сравнить расценки на товары или услуги, которые аналогичны объекту планируемой закупки. Для этого нужно получить актуальную информацию о рыночных ценах. И самый простой способ сделать это — осуществить запрос коммерческого предложения (образец можно посмотреть ниже) у компаний, которые поставляют такие товары или оказывают подобные услуги.

Порядок получения информации о расценках

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

1. Составить указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью ).
2. Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
3. Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в . Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
4. Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
5. Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе. Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

Чтобы получатель выделил ваше коммерческое предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества.

Кроме того, если вы предлагаете услуги, надо рассказать о сотрудниках компании, а если товары – об особенностях производства. Наконец, важно, чтобы ваше коммерческое предложение было легко и интересно читать.

Вы узнаете:

• Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца.
• Какие виды коммерческих предложений существуют.
• Почему не стоит начинать работу с потенциальным партнером с коммерческого предложения.

Коммерческое предложение – распространенный инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов.

Каждый из нас встречал разные примеры коммерческих предложений – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр. Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.

Образец оформления коммерческого предложения

Не каждому менеджеру под силу самостоятельно подготовить коммерческое предложение . Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.

Образцы коммерческих предложений для скачивания

Пример идеального коммерческого предложения

Образец коммерческого предложения №2

12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16%

Александр Строев,

генеральный директор компании «Айти Фор Ю», Москва

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.

Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.

Виды и примеры коммерческих предложений

1. Базовые коммерческие предложения.

Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

Как составить коммерческое предложение

Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения или отправить потенциальному партнеру запрос коммерческого предложения .

Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.

Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:

• оперативное предоставление услуги;
• выгодные цены;
• предоставление дополнительного сервиса;
• доступность оплаты – отсрочка платежа;
• предоставление скидок;
• условия доставки;
• дополнительный сервис;
• гарантийные обязательства компании;
• престижность бренда;
• высокий результат;
• наличие нескольких версий продукта.

Хороший оффер или уникальное торговое предложение (УТП) предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении о сотрудничестве рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

1. Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
2. Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» - для понимания, от чего зависит конкретная цена.
3. Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
4. При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
5. По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
6. Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
7. Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи.

8 убийц коммерческих предложений

1. Неконкурентоспособное предложение в КП.
2. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
3. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории и конкурентных преимуществ компании .
4. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
5. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
6. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
7. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
8. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

8 усилителей коммерческого предложения

1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят, и именно они помогут создать предложение, от которого невозможно отказаться .
2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
3. Числа и цифры . Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.

В практике торговой деятельности одними из обязательных документов давно стали коммерческие предложения, связанные с поставкой товара . В таких документах раскрывают преимущества обращения именно к данному поставщику.

Коммерческие предложения составляют, чтобы пробудить желание приобрести именно данный продукт. Для того, чтобы достичь целей, надо описать самые выгодные условия сделки.

В этих условиях присутствуют все нюансы, включая скидки при закупках партий значительного объёма, услуги по доставке.

Форма составления документа – произвольная. Она может учитывать все конкретные особенности той или иной компании. Но есть ряд пунктов, которые присутствуют обязательно, в любом случае.

Главное – учесть особенности аудитории, для которой текст и предназначен . Ведь для каждой сферы деятельности разрабатывается свой лексикон.

Его и стараются придерживаться. Не будет лишней информация, связанная с приоритетами компании.

Краткие и грамотные сообщения о поставке товара

Генеральная мысль в документе – вот что, прежде всего, должен ухватить адресат.

Не стоит использовать слишком большое количество терминов , которые не будут понятны. Особенно, если для самого документа они не имеют никакого значения.

Не обязательно доказывать свою грамотность сразу в каждом из аспектов. Главное – доходчивое изложение мыслей.

Хорошо, если есть хотя бы один пример составления подобного документа. Это разновидность официальной бумаги, которая становится косвенным представлением компании и её интересов.

Подсказки по выделению требуемых характеристик всегда можно получить у сотрудников в технической службе.

Выбор оформления и дизайна предложения

Каждая организация пользуется своим, неповторимым стилем при оформлении коммерческих предложений. Персонификации документа часто уделяют максимум внимания.

Можно использовать форму письма, которое персонально направляется тому или иному лицу.

Но есть сведения, которые должны присутствовать вне зависимости от адресата :

• Основная информация по поставке, в отношении которой составляется предложение.
• Реквизиты организации.
• Краткие сведения о компании.

Примеры положений, которые лучше исключить из документа

Есть определённые моменты, которые не должны присутствовать в документе.

• Шаблонные и избитые фразы – первое, от чего стоит избавиться. То же самое касается предложений, у которых нет никакой сути. И которые ничего не значат для клиента.

Даже не привередливые покупатели иногда боятся сложных предложений с длинными абзацами. Не важно, насколько хорошо составлена общая форма.

• Качества с характеристиками товара надо описывать, но не чрезмерно. Пример – создание акцента на преимуществах для клиентов при организации постоянного сотрудничества. Информацию лучше представлять цифрами, которые легко сравнить с другими показателями в данной сфере деятельности. Тогда и клиентам будет легче увидеть конкретные преимущества данного предложения.
• Объяснений очевидных истин также быть не должно. Допустимо только употребление общепринятых понятий, точно известных каждому из читателей. А вот от жаргона и специфических слов надо отказаться полностью. Тогда и у партнёров не будет появляться негативных эмоций.
• Не нужно лишних технических подробностей. Клиенты обращают внимание на реальную пользу, которую способен принести каждый из товаров.

Коммерческие предложения нельзя составлять без указания времени, на протяжении которого сохраняется срок действия.

Какие положения будут основными?

Что необходимо указывать в предложениях, вне зависимости от формы?

• Начало – в фирменной шапке, где ставят логотипы и реквизиты.
• Важно, чтобы было название самого документа.
• Обязательной частью стали обращения к каждому из клиентов. Допускаются как общие фразы, так и именные обращения. Но первый вариант использовать не рекомендуют.
• Предложение требует только чёткой структуры. Вне предложения допускается оставлять конкретные цены и условия поставки. Для этого используются прайс-листы, консультации у менеджеров.
• Прейскурант становится отличным приложением для коммерческих предложений. Главное – разбить его по нескольким категориям, чтобы удобнее было пользоваться.
• Отдельный блок выделяется для сроков и условий поставки товара по адресу потребителя.
• Ещё один блок должен быть посвящён оплате. Но целую страницу посвящать данному вопросу не рекомендуется. Хватает и 2-3 предложений.

Другие варианты допустимы лишь в предложениях с офертой, где присутствует текст серьёзного объёма.

• Срок, на протяжении которого действует предложение, можно указать в самом начале страницы.
• Популярный инструмент – указание на отзывы, ссылки на них в интернете.
• Завершающий элемент – подпись директора, дата создания и фирменная печать.

Должностная инструкция должна быть прописана для каждого сотрудника. Правила составления и образец должностной инструкции директора ООО можно посмотреть .

Возможно ли упрощение работы над документом?

Все менеджеры стараются по максимуму упростить свою работу. В этом нет ничего необычного. Тогда появится больше времени на то, чтобы связаться с новыми клиентами. Также это помогает избегать большого количества опечаток и ошибок.

Для этого и автоматизируют рабочие процессы. Такая работа предполагает создание специальных шаблонов.

Для создания документов используется единая форма, просто в неё вставляются разные личные данные партнёров.

Такие шаблоны легко создавать в специальных учётных программах.

Другие важные нюансы составления документа

За составление документа могут отвечать либо профессиональные филологи, либо технические специалисты в компании.

Всего выделяют две основные разновидности предложений:

• Рекламные.
• Персональные.

Не стоит с самого начала полагаться именно на то, что самыми эффективными окажутся коммерческие предложения. Такую ошибку допускают многие менеджеры по продажам.

Необходимо не меньше внимания уделять и другим факторам, личному общению с каждым из потребителей.

Лучше заранее собирать информацию о тех, с кем хочется в дальнейшем налаживать сотрудничество. Это поможет разобраться с потребностями, требованиями будущего партнёра.

Например, прайс-лист содержит описание пяти разных цветов у одного и того же товара. Тогда в таблице не надо ставить несколько наименований, называющихся одинаково.

Одного достаточно. А потом к нему крепятся ячейки, где и будет дана ссылка на цвет. Такую информацию читатель воспринимает гораздо лучше.

В одном столбце должна присутствовать только одна измерительная единица. При наличии данных разного формата их разводят по разным ячейкам.

Нерациональным будет создание слишком крупных таблиц. Иначе они будут слишком сложными. Желание разбираться дальше у клиентов легко пропадает.

Идеальный вариант – одна таблица, умещающаяся на формате А4. При этом масштаб не увеличивается, не уменьшается. Альбомная ориентация – отличное решение для того, чтобы помещалось больше информации.

Важно, чтобы правильно работала каждая из представленных формул. Особенно, если есть переменные значения, которые устанавливаются вручную.

Коммерческие предложения станут более прозрачными, если сами клиенты оценят и поймут то, что они видят перед собой. Хорошо, если есть возможность сделать так, чтобы партнёры сами меняли некоторые из представленных значений.

Пошаговую инструкцию о том, как составить коммерческое предложение, вы найдёте в этом видео:

Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.

По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм - «пиши пропало».

Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать оригинальные коммерческие предложения.

Следуйте правилам игры

Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение ». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

Мы приведем 10 сценариев для начала формирования индивидуальных коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики - то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».

№1 - ответ на запрос

Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.

Наталья, здравствуйте!

Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.

Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

Или еще один пример коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:

Доброе утро, Иван Иванович!

Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.

На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?

Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:

1. Запрос №1 – __ человек
2. Запрос №2 – __ человек
3. Запрос №3 – __ человек

И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.

И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию - обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

№2 - удар по главной проблеме

У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.

Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.

Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены - указанные размеры соответствуют их личным природным данным:

Если Вы торгуете одеждой , то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине - не подходит размер…

Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…

Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему - систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.

№3 - текущая потребность

Потребности - штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.

Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.

Вы создали сайт и озадачены вопросами:

1. Как сделать его популярным?
2. Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
3. Как с его помощью увеличить показатели продаж?

Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.

Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.

То есть, они уже хотят купить.

Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.

№4 - шокирующее заявление

Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть ?»

Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?

Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

Какой выход?

№5 - более рациональное решение

С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки - шарфиков.

Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт - один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.

Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:

«Прокат принтеров от 1000 руб./день»

Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.

Примеры ситуаций от наших клиентов:

1. Принятие участия в выставке или форуме
2. Командировка и невозможность взять принтер с собой
3. Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
4. Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
5. Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.

№6 - строгое представление продукта

Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.

Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.

Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.

Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:

Автогаз - выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.

Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.

И вот тому подтверждение:

Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.

Кстати, один из клиентов фирмы признался, что перед нашим грамотным примером прочитал коммерческое предложение по дизельному топливу и отверг его.

№7 - новая выгода в ближайшем будущем

Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.

Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.

Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:

Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.

Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно - Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.

И все это может дать одно простое технологическое решение.

№8 - язык бизнес-плана

Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.

Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.

Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.

Ваш мини-завод по производству газобетона

1. Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
2. Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
3. Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки

Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.

Кратко, конкретно, по сути.

№9 - «Товар лицом»

Если ваша задача - с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.

«Товар лицом» - это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально - когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.

Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность - в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.

Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.

Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).

К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:

Новые модные женские сумки в Москве - оптом!

• Маржа цены опт/розница - 300%
• Бесплатная доставка по Москве
• Ассортимент - более 1500 моделей в сезон
• Минимальный заказ для оптовой цены - 10 000 руб.
• Все документы для проверяющих органов

Посмотрите на эти сумки:

Рыженькая очень хорошая, да? Поэтому, она и в центре.

№10 - «Сладкая конфетка»

Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.

Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.

На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.

Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория - руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:

Доброе утро, Иван Иванович!

«TOYOTA» - это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.

Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $? И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.

Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 – $ 75 000. Каждый месяц.

Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».

Заметили персонализацию? Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.

Персонализация - это всегда хорошо для коммерческих предложений.

Вместо постскриптума

Только что вы ознакомились с 10-ю техниками для разработки вводной части своих коммерческих предложений. И видите, что все они разные. На самом деле, их еще больше, и мы каждый раз открываем новые способы.

Потому что очень часто приходится учитывать персональную задачу коммерческого предложения, его аудиторию, степень уникальности и привлекательности, фактор доставки, разработку дизайна полиграфии, «горячие точки» и еще очень много тонкостей, влияющих на эффективность.

Если вам нужно работающее коммерческое предложение - обращайтесь к нам в Студию, мы обязательно придумаем оригинальное исполнение для вашей задачи.

Коммерческое предложение, как эффективный бизнес инструмент, в условиях высокой конкуренции на рынке услуг, в последние годы пользуется очень большой популярностью. Для его разработки обычно привлекают маркетологов, дизайнеров, копирайтеров и т.д. Стоит это удовольствие не мало, но есть один хитрый способ, который позволит составить этот документ без особых затрат. Достаточно найти подходящий образец коммерческого предложения и немного его переработать под себя.

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.

Любое коммерческое предложение состоит из следующих разделов:

• Логотип или эмблема компании, которая предлагает товар или услугу. Коммерческое предложение обязательно составляется на фирменном бланке с использованием фирменного стиля организации. Это показатель уровня и серьезности организации бизнеса у компании-поставщика.
• Описание товара или услуги. В этом разделе необходимо раскрыть, что же, собственно, предлагается приобрести или чем предлагается воспользоваться.
• Реклама услуг и условий сотрудничества. Здесь следует указать преимущества товара или услуги, обосновать причины, по которым клиенту рекомендуется приобрести товар или услугу, описать, чем они лучше своих аналогов у конкурентов.
• Преимущества компании. В данном разделе раскрываются достоинства именно компании, описывается ее опыт, реализация успешных проектов и так далее.
• Контактная информация – после прочтения коммерческого предложения потенциальному клиенту должно быть понятно, к кому, по какому телефону или адресу электронной почты обращаться.
• Подпись представителя компании.

Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими» . «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.

«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.

Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).

Составляя предложение, необходимо четко понимать и выделять проблемы, которые есть у целевой аудитории. Коммерческое предложение можно считать успешным или правильно составленным, если благодаря ему удалось убедить получателя, что он нуждается в предлагаемом товаре или услуге. Чтобы коммерческое предложение было успешным, рекомендуется, чтобы оно соответствовало определенным требованиям.

Во-первых, в нем не должно быть грамматических и орфографических ошибок. Для написания полезно использовать профессиональные текстовые редакторы. Они автоматически проверяют грамотность и выделяют слова или части предложения, которые рекомендуется изменить. Кроме того, в современных текстовых редакторах существуют специальные шаблоны, которые можно использовать для оформления коммерческого предложения. Поскольку главной задачей такого документа является привлечение внимания, то допускается использование в нем различной инфографики, рисунков, схем, диаграмм и подобных иллюстрирующих материалов, что облегчает восприятие предложения и повышает вероятность его принятия.

Также важную роль играет цветовая гамма, которая используется при оформлении документа. Во-первых, цвета должны соответствовать фирменному стилю компании, а, во-вторых, не должны быть вызывающими или излишне спокойными. Не стоит делать и черно-белые документы. Они выглядят устаревшими и не привлекут внимание читателя (за исключением тех, для кого содержание важнее формы, но таких все меньше). Следует помнить, что в настоящее время на каждого человека ежедневно падает большой поток информации, поэтому обработать ее очень сложно. Именно по этой причине необходимые данные упаковывают в графические материалы.

Большое значение имеет и качество бумаги, на которой распечатано коммерческое предложение. Оно должно демонстрировать солидность компании, которая его изготовила и доставила. Приятные ощущения в руках автоматически добавят привлекательности предложению и повысят вероятность прочтения его до конца.

Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам. А при личной доставке существует шанс лично поговорить с получателем и убедить его в полезности товара или услуги.

Готовые образцы коммерческого предложения

Шаблоны коммерческих предложений по оказанию услуг

Шаблоны коммерческого предложения для строительных фирм

Шаблоны коммерческого предложения для продажи товаров

Шаблоны коммерческого предложения в Word

Готовое коммерческое предложение о сотрудничестве

Примеры коммерческого предложения для продажи товаров

Образцы коммерческого предложения для оказания услуг

Как правильно создать коммерческое предложение

Написать коммерческое предложение по продаже и поставке товара

Создавая коммерческое предложение для продажи и поставки товара, необходимо в нем обязательно отразить следующие моменты:

1. Уникальность – чем товар отличается от заменителей и конкурентов, в чем его преимущества, почему он лучше других может удовлетворить какую-либо потребность.

2. Соотношение цены и качества также важный момент в коммерческом предложении товара. Потребитель, как правило, выбирает товар, который позволяет достичь максимума в таком соотношении. Поэтому, предлагая товар, рекомендуется указывать, какие дополнительные бонусы в качестве получит покупатель.

3. Оперативность доставки. Товары приобретаются, когда в них есть необходимость. Покупатель хочет с помощью товара как можно быстрее решить свою проблему, поэтому не готов ждать долгой доставки.

4. Сервис. Если товар технически сложный, необходимо обязательно указать, как действовать покупателю в случае поломки или потребности в техническом обслуживании. При прочих равных условиях, покупатель предпочтет тот товар, который сможет либо сам легко обслужить, либо рядом с ним будет сервисный центр.

Коммерческое предложение о сотрудничестве в бизнесе

При составлении данного типа коммерческого предложения необходимо очень четко и, вместе с тем, ненавязчиво рассказать о преимуществах сотрудничества, какие выгоды оно принесет для партнера, а также описать предлагаемые условия ведения совместной деятельности. Это достаточно сложная работа, поскольку предложение должно быть написано не сухим языком бизнес-плана, но, в то же время, отражать все основные его аспекты. Создать такое коммерческое предложение – целое искусство.

Также необходимо помнить, что предложение о сотрудничестве делается конкретному партнеру. Поэтому очень важно знать потребности этого партнера и в предложении отразить способы и механизмы их удовлетворения.

При создании данного документа необходимо также понимать интересы целевой аудитории. Так, для компаний, которые редко пользуются услугами транспортной компании, самым важным фактором при принятии решения будет наличие скидок или цена.

Торговые организации в первую очередь интересуют сроки доставки и сохранность груза. Поэтому при составлении коммерческого предложения представителям этого сегмента целевой аудитории необходимо указывать, почему компания может предложить минимальные сроки и наличие охраны или сопровождения в пути.

Бюджетные структуры приобретают транспортные услуги с помощью тендеров. Поэтому в коммерческом предложении следует четко указывать возможность соблюдения всех условий, отраженных в тендерной документации.

Сделать коммерческое предложение от строительной компании

Потенциального потребителя услуг строительной компании, в первую очередь, интересует цена. Поэтому в коммерческом предложении рекомендуется детально описать возможности ее уменьшения, и причины, почему это возможно (например, из-за использования современных материалов или уникальных технологий и так далее). Также для потребителя важна прозрачность ценообразования, поэтому в конце предложения или в качестве приложения к нему рекомендуется включить таблицу с обоснованием стоимости.

Также большую роль играют сроки строительства. Желательно в предложении указать, как и за счет чего они могут быть сокращены.

Репутация строительной компании также учитывается многими заказчиками при принятии решения. Подтвердить ее можно статьями из газет, рекомендательными письмами, различными наградами, описанием уже завершенных проектов.

Особенности предложения бухгалтерских, юридических и консалтинговых услуг

Количество поставщиков таких услуг достаточно велико, поэтому конкуренция на этом рынке очень высока.

Помимо цены, привлечь потребителя можно следующими факторами:

• Высокой вероятностью положительного решения спора клиента в судебных инстанциях (например, демонстрируя свои успеха в подобных делах);
• Экономия затрат клиента на штатном персонале за счет передачи части функций на аутсорсинг;
• Полное сопровождение деятельности клиента, решение всех его проблем в определенной области, чтобы он занимался только основной деятельностью;
• Предложение различных бонусов, которых нет у конкурентов (консультирование по ряду вопросов бесплатно).

Можно сформулировать и другие преимущества, которые позволят клиенту эффективно решить свою проблему, сэкономить или больше заработать.

Документ от такой компании должен демонстрировать ее профессионализм. В коммерческом предложении от рекламной кампании должны присутствовать элементы оригинального дизайна, профессиональная терминология, эффектные слоганы и другие подобные элементы. Это позволяет потенциальному потребителю сразу оценить уровень и технологии работы рекламного агентства. Если оно само умеет себя хорошо продавать, то и товар клиента сможет эффективно разрекламировать. Таким образом, у заказчика возникает элемент доверия к компании, что повышает вероятность того, что он воспользуется ее услугами.

Частые ошибки при написании текста для деловых предложений

Первая ошибка, которую допускают многие маркетологи – перенасыщают предложение данными. Они искренне считают, что клиенту важно знать все о товаре, чтобы принять взвешенное и рациональное решение. Однако на практике это далеко не так. Поведение покупателя или заказчика редко бывает рациональным, скорее оно эмоциональное. Поэтому в предложении и не стоит давать много информации, гораздо эффективнее создать у потребителя ощущение, что товар или услуга помогут ему удовлетворить потребность. Такое ощущение значительно повышает вероятность последующей покупки.

Вторая часто встречающаяся ошибка – излишнее внимание потенциальному клиенту. Составители предложения рассыпаются в комплементах, описывают все успехи клиента, предполагая, что для него это будет приятно. Однако потенциального покупателя гораздо больше волнует решение его задачи или проблемы, поэтому он, конечно, с удовольствием прочитает о своих успехах, но если не найдет ответа на свои вопросы, то навряд ли обратиться в такую компанию.

Также многие составители ошибочно включают в предложение следующую информацию:

• Историю компании, описывают, как начинался путь компании, как она развивалась и так далее, но это совершенно не интересно потенциальному покупателю продукции. Это лишь отнимает у него время, а значит, раздражает его и ухудшает восприятие предложения.
• Историю руководителя, причины, почему он пришел в этот бизнес, что он является экспертом в той или иной деятельности, указывают его достижения и награды. Это также не интересно потенциальному покупателю и ухудшает впечатление от предложения.
• Описание технологии производства, чтобы убедить, что продукция действительно качественная и обладает заявленными характеристиками. Но необходимо иметь в виду, что покупатель – не специалист в производстве продукции. Ему необходимо понимать, что товар или услуга обладают требуемыми свойствами. Для этого вполне достаточно сертификата качества или описания самой продукции с характеристиками.
• Указание неактуальных потребностей клиента. При составлении коммерческого предложения важно четко изучить представителей целевой группы и сформулировать потребность, которую они хотят удовлетворить с помощью товара или услуги. Если такой информации нет, высока вероятность, что коммерческое предложение уйдет в пустоту. Покупатель не найдет в нем ответов на волнующие его вопросы и не станет приобретать товар.

Как эффективно закончить коммерческое предложение

Последнее предложение в документе обладает очень большой силой. Потенциальный покупатель, скорее всего, бегло ознакомится с текстом, но задержит внимание на последнем абзаце или фразе. Так устроено сознание человека, и при составлении коммерческого предложения этим необходимо пользоваться.

Чаще всего заканчивают коммерческое предложение фразой «с уважением». Это, конечно, беспроигрышный вариант, но гораздо эффективнее вместо данной фразы текст с предложением получателю документа уникальных условий продажи товара или услуги (например, со значительной скидкой). Это заинтересует клиента гораздо больше, чем выражение ему уважения. Тем более, что уважительное отношение между партнерами подразумевается априори.

Достаточно часто встречающимся вариантом окончания коммерческого предложения является сообщение о том, что на вопросы клиента всегда готовы ответить конкретные менеджеры, и указаны их контактные данные. Как связаться со специалистом, конечно, должно быть в конце коммерческого предложения, но она никак не побуждает потенциального клиента к каким-либо действиям. Итак, коммерческое предложение должно заканчиваться побуждением к действию.

Можно выделить следующие мотивы, которые могут побудить клиента к совершению требуемых действий:

• Информация о том, что количество товаров или услуг, предлагаемых на условиях данного коммерческого предложения, ограничено;
• Предложение бонуса – бесплатного образца, возможности протестировать продукт или услугу, наличие товара, скидка на текущую или следующую покупку;
• Описание личного интереса покупателя (что он в результате получит, какой экономии добьется, какую потребность удовлетворит и так далее);
• Информация о привлекательности товара или услуги (наличие гарантии, особых условий поставки, качественного сервисного обслуживания).

В рамках каждого типа окончания коммерческого предложения можно сформировать конкретные формулировки, которые будут демонстрировать его актуальность и востребованность для покупателя. Тем самым, бросая взгляд на завершающий абзац предложение, он, возможно, внимательно прочитает весь текст и в последующем обратиться в компанию за товаром или услугой.

Шаблоны сопроводительного письма к коммерческому предложению:

Если коммерческое предложение содержит более одной страницы, или к нему прилагаются различные дополнительные материалы (например, таблицы расчета стоимости, прайс-листы со всем ассортиментом товара, график проведения маркетинговых акций, конференций или выставок), то с ним должно направляться сопроводительное письмо. Оно содержит в очень сжатом виде основные условия и суть предложения.

В первую очередь, сопроводительное письмо должно содержать приветствие адресата, желательно по имени отчеству (адресное обращение привлекает гораздо больше внимания, чем типовые формулы приветствия).

Далее следует представиться и назвать свою должность в компании, чтобы было понятно, по какому вопросу происходит обращение. В случае предварительных встреч, рекомендуется обязательно напомнить об этом получателю письма.

В основном теле письма необходимо проинформировать потенциального клиента о товарах или услугах, которые предлагает компания, а также о выгодах, которые может принести сотрудничество. Сделать это необходимо кратко, чтобы не повторять коммерческое предложение, но, вместе с тем, после прочтения абзаца с преимуществами, у потенциального потребителя должны остаться вопросы и желание найти на них ответы в самом коммерческом предложении. Это побудит его читать документ более внимательно.

Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму. Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение.

В завершении письма следует поблагодарить его получателя за оказанное внимание и призвать к действию (позвонить в компанию, задать вопросы по электронной почте и так далее). Правила, завершения сопроводительных писем идентичны рекомендациям относительно финишной фразы коммерческого предложения.

Таким образом, написание коммерческого предложения – вполне технологичный процесс. Если соблюдать все рекомендации, то оно будет успешным и приведет к совершению сделок. Однако каждый составитель должен сам выработать свой уникальный стиль и способ формирования предложения. Это в значительной мере повысить эффективность его работы.