Все часто используют скидки на различные виды товаров, чтобы сберечь свои финансы. Делая скидки на товар, продавец должен правильно вести бухучет.

Скидка бывает разная: это и простая скидка на товар, скидка накопительная, скидка сезонная, скидка на новый товар, клубная скидка и ещё много других.

Как и когда появились скидки?

Ещё в совсем давние времена, когда торговля была на улицах городов и на базарах, скидки давались тем покупателям, которые брали больше всех товар или тем, которые могли торговаться. Происходило это всегда как представление в театре, особенно когда продавец не хотел уступать. Толпа зевак, раззадоривала их своими выкриками. Продавец называл свою цену, а покупатель свою, стараясь обосновать её. Так, по очереди, называя каждый свою цену, торговец и покупатель приходили к одной цене. Торговец делал скидку, но и он не оставался в проигрыше.

Почему так получалось? Всё очень просто. Заявленная цена на продукт всегда бывает на много выше закупочной, что позволяет продавцу делать скидки. При установлении скидок продавец тем самым привлекает клиентов, что позволяет повысить продажи, а значит и прибыль. Понятно, что скидка, какая бы она ни была, она никогда не сделает стоимость товара ниже закупочной. Её размер всегда учитывает интерес, как покупателя, так и продавца. Ни один продавец не будет продавать себе в убыток. Очень важно учитывать спрос продукции на рынке, при установлении на неё скидок. Если товар не пользуется спросом, то даже снижение цен не увеличит количество его продаж. Рассмотрим пример. Керосиновая лампа, которая раньше очень часто применялась в обиходе, теперь редко встретишь в продаже, но ещё встречается. И даже снижение на неё цены не приведет к повышению её продаж. А вот сезонное снижение цен на обувь и на одежду может помочь продавцу получить прибыль и избавиться от непроданного товара.

Очень часто стали применять накопительную скидку. Если клиент покупает товар несколько раз у одного продавца, то купив, предположим, три вещи, он получает скидку на четвертую. Для того, чтобы определиться со скидкой, продавец выдает талоны на каждую вещь. Собрав нужное количество талонов, покупатель получает скидку при следующей покупке.

Клубные скидки тоже интересны для клиентов. Имея карточку клуба, клиент имеет скидки или на напитки, или на всю еду, которую он приобретает. Карточка клуба привязывает клиента к клубу.

Есть интересная система скидок в компаниях. Так, например: международный кооператив «Паллада» делает возврат денег участникам проекта в конце каждого месяца за сделанные ими покупки в магазинах «Паллады». Участники проекта имеют счета в компании, на которые и приходят эти начисления.

Сегодня часто можно встретить распродажи? это те же скидки, смысл которых продать быстрее и с прибылью товар.

Чем хорош интернет-магазин АлиЭкспресс? Огромным ассортиментом товаров, многие из которых высокого качества. Точнее, даже не так. На Али продается вся та же самая продукция, что и в магазинах возле дома, только стоимость вещей значительно ниже.

Кто-то удивится: но ведь в каталоге АлиЭкспресса есть товары, цена которых примерно такая же, как на рынке, а часть изделий китайских мастеров даже дороже, чем на прилавках российских городов. Почему тогда мы говорим о дешевизне?

Все очень просто. Опытные алиманы никогда не покупают товары по их полной стоимости. Чтобы покупать в этом интернет-магазине дешевле, нужно либо ждать (а они проводятся регулярно), либо искать и использовать купоны на АлиЭкспресс, дающие право на существенную на скидку.

Если у продавца на АлиЭкспресс нет купонов или скидок

Бывает, что очередная распродажа запланирована на отдаленный срок, да и продавец не дает знаков, что собирается раздавать купоны на АлиЭкспресс, а получить скидку на товар очень хочется. Не проблема. Али - это не просто интернет-магазин, это китайский огромный рынок, на котором можно... торговаться!

Мало того, все восточные люди очень уважительно относятся к тем людям, кто покупает товары, торгуясь. Это только россияне считают, что торг ниже их достоинства. Но с чего бы? Продавец же не стесняется на вас зарабатывать, делая наценку (иногда даже размере 100%) на товары!

Для того чтобы доказать факт возможности торга, мы приведем две реальные истории из жизни администрации AliTrust’a.

История первая

Рассказывает менеджер Наталья Нестеренко:

Я купила на АлиЭкспресс очень хороший, качественный пуховик. Магазин держит свои товары в разделе Молл, потому ему можно было доверять. Продавец оказался очень общительным, с ним было приятно общаться, и он посоветовал размер зимней куртки по моим параметрам чуть больший, чем я планировала приобрести.

К сожалению, пуховик оказался мне «как раз». Запаса места на теплый свитер, увы, не осталось, а очень хотелось бы иметь возможность что-нибудь поддеть под куртку на случай мороза. Пока я раздумывала, что мне делать – носить то, что есть, или искать новую модель, скидки в магазине успешно закончились, и товар подорожал на 70% - с почти 3 000 рублей до почти 10 000 рублей.

Пуховик я решила подарить племяннице, но приобретать себе точно такой же, но на размер больше, за регулярную цену мне не хотелось. Написав продавцу, я пожаловалась на маломерность изделия, при этом уточнив, что возврат делать не буду и претензий, в принципе, не имею. Попросила персональную скидку на повторный заказ – и получила ее в том же размере 70%. Второй пуховик приехал ко мне с помощью SPSR-Express. И расходы на его покупку не увеличились, несмотря на отсутствие у этого продавца купонов на АлиЭкспресс.

Какой можно сделать вывод из этой истории? Та цена, которую магазины ставят во время скидок, является на эти товары «красной», оптимальной как для покупателей, так и для продавцов. Все равно по регулярной стоимости товары покупают единицы, а вот на волшебные маркетинговые слова «акция» или «распродажа» люди (независимо от национальности) кидаются не хуже, чем быки на плащи матадоров.

Забудьте о стеснении, обращаясь к продавцу за персональным купоном на скидку на АлиЭкспресс – вы его точно не разорите!

Есть еще один момент: Наталья отказалась от по первому заказу, а ведь она могла его выиграть! Тот факт, что товар оказался маломеркой, может повлиять в Споре на выигрыш, как серьезный аргумент, тем более, что продавец сам помогал выбрать размер. В таком случае полного возврата средств ожидать не стоит, но компенсацию «морального ущерба» получить можно. Вот вам и дополнительная скидка на АлиЭкспресс.

Следующая история от модератора Андрея Лощенко только подтверждает вышенаписанное.

История вторая

Я решил купить товар на АлиЭкспресс стоимостью примерно 46 долларов. Цена изделия показалась мне завышенной, потому я обратился с личной просьбой к продавцу о предоставлении мне личной скидки.

Менеджер магазина оказался разговорчивым и «великодушным», он сообщил, что может продать товар дешевле на 20%, при этом экономия составила примерно 7$. Удивительно, но упрашивать продавца не пришлось, он моментально отреагиро вал на мою просьбу о снижении цены.

Перефразируя пословицу, скажем, что звонящему в дверь да откроют. Если продавец проигнорирует просьбу, с вас не убудет, но большинство магазинов готовы идти навстречу потенциальным покупателям.

Примеры обращений к продавцам для получения перcональных купонов на АлиЭкспресс

Многие покупатели теряются, когда нужно общаться с менеджерами магазинов на Али: что писать и как просить скидку на товар?

Поскольку общение с китайскими продавцами идет на английском языке, а с иностранными языками большинство пользователей не слишком дружит, обычно на помощь приходит онлайн-переводчик. Лучше всего для этих целей использовать .

Чтобы упростить вам задачу, предлагаем вам несколько примеров обращений к продавцам, которые нужно всего лишь скопировать в окошко личного сообщения при переписке. На всякий случай, под англоязычными вариантами мы предлагаем вам русский перевод этих обращений, чтобы вы понимали, о чем просите менеджера магазина.

• Первый вариант:

Hello. I really like your products, but their price is too high for me. I ask you to give me a discount on the product, is available at the link:.... Thank you, I"ll be glad to have your positive response.

Здравствуйте. Мне очень нравятся ваши товары, но их цена слишком высокая для меня. Прошу вас сделать мне скидку на товар, размещенный по ссылке:..... Спасибо, я буду рад вашему положительному ответу.

• Второй вариант:

Это обращение намного круче, и вероятность положительного ответа будет выше за счет того, что мы не просто выпрашиваем скидку на АлиЭкспресс, но обещаем выгоды продавцу.

Hello. I liked your store and I want to buy some product. Can I get a discount? In return I"ll leave a good review. I"ll share with friends on social networks and will make video review of the purchased products on YouTube.

Здравствуйте. Мне нравится ваш магазин и я хочу купить у вас товар. Возможно ли получить скидку? Я оставлю положительный отзыв, я поделюсь информацией о товаре с друзьями в социальных сетях. Я сниму видео с обзором товаров из вашего магазина и выложу его на Youtube.

Помните, что ваши фразы должны быть конкретными и максимально простыми - китайские продавцы тоже редко хорошо знают английский. Они пользуются тем же переводчиком, только английский транслируют в китайский язык.

Насчет наших обещаний: магазины на АлиЭкспресс реально дорожат каждым отзывов, даже текстовым, они понимают важность обзоров (конечно, если идет упоминание о продавце) и ссылок в социальных сетях. Пользуйтесь этим.

Каким образом продавец может дать персональную скидку?

План ваших действий при обращении к продавцу с просьбой о скидке:

• Поместите выбранный товар в корзину. Покажите ваше намерение его приобрести.
• Начните вести переговоры, обратившись к продавцу в личном сообщении.

• Если продавец согласился на ваши условия, следует продолжить оформление заказа, но только до тех пор, пока вам не будет предложено выбрать способ оплаты.
• Вы увидите номер заказа, его нужно скопировать и переслать продавцу, чтобы он смог уменьшить сумму к оплате.

• Теперь нужно ждать, пока продавец уменьшит сумму. Как только вы увидите, что в сумма к оплате изменилась, можете оплачивать. Примерно это должно выглядеть так:

• Следующий этап - менеджер магазина должен одобрить вашу оплату. Все нормально? Тогда ожидайте свой заказ в положенное время. Обговорите с продавцом способ доставки - факт дисконта не значит, что вы должны испытывать неудобства.
• Вам нужно выполнить свои обещания продавцу. Кто знает, может, вам придется обращаться к нему еще. А постоянные клиенты всегда получают бОльшие скидки на продукцию.

На товар со скидками, естественно, будет распространяться Защита Покупателя. Но только в том случае, если сделка осуществлялась через АлиЭкпресс.

Ни в коем случае не оплачивайте заказ на посторонние кошельки , присланные вам продавцом в личном сообщении. Соблазнившись на хорошую цену, вы можете потерять деньги. Команда Али не сможет применить к обманувшему вас продавцу санкции, если вы будете приобретать товар в обход площадки.

Замечание

Вы должны понимать, что скидка возможна только в случае более-менее серьезной стоимости товара. Если вы решите приобрести вещь стоимостью до 3-4 долларов, то просить дисконт несерьезно. В этом случае ожидайте, пока продавец сам сбросит цену.

29.11.2016 4045

Если покупатель, едва переступив порог магазина, интересуется скидками, для продавца это должно значить только одно: клиент зашел не просто так и его можно привести к покупке, даже если скидок в магазине нет. О том, как это сделать, рассказывает известный маркетолог и специалист по продажам Марина Прокина

Что делать, если покупатель с порога спрашивает о скидках

Покупатели ждут скидок, и это нормально, ведь продавцы сами приучили их к постоянным акциям и распродажам. На сообщение о скидках реагирует 95% потребителей, поэтому скидка может стать неплохим способом привлечь внимание потенциальных покупателей. Но при этом надо помнить, что далеко не для всех из них скидка действительно важна и может подтолкнуть к покупке. Чаще всего вопрос вроде «А у вас есть скидки?» - просто способ начать разговор с продавцом и дать себе немного времени, чтобы осмотреться. Вот почему так важно не воспринимать эту фразу как конкретный запрос покупателя, и начать с ним активно работать, даже если скидок в данный момент нет. Директор магазина должен убедиться в том, что продавцы достаточно мотивированы и обучены для таких активных продаж вне зависимости от наличия или отсутствия распродажи.

Хотя, конечно, ни одному магазину не помешало бы иметь постоянно действующие скидочные акции - не так уж важно, какие, - будь то скидки на аксессуары, на последний размер или на вторую пару. Скидки помогают управлять продажами, избавляя ассортимент от залежавшегося товара, укрепляют лояльность покупателей и немного облегчают работу продавца. Ведь одно дело - отвечать на конкретный вопрос покупателя фразой «К сожалению, сейчас у нас скидок нет», а другое дело - говорить «Да, конечно, у нас есть скидки. А что именно вас интересует?». Главное - не пояснять, на что именно действует спецпредложение, если покупатель не задает уточняющих вопросов. Помните, что для покупателя вопрос про скидки - всего лишь повод убедиться, что он зашел не зря. Это вы можете доказать ему и другими способами, и успех убеждения будет зависеть от грамотной работы продавца.

Как убедить покупателя, не прибегая к скидкам?

Если покупатель зашел в магазин, это значит, что у него есть конкретный интерес, мотив. И мотив этот вряд ли связан с низкой ценой, иначе человек сидел бы дома в ожидании распродажи, а не ходил бы по магазинам. Задача продавца - определить, какой мотив присущ тому или иному покупателю, и выстроить свое общение исходя из выявленного мотива. Уговорить можно любого: нужно просто знать, как. Согласно модели SABONE, разработанной французом Ж.Ф. Кроларом, существует всего шесть руководящих людьми мотивов или ценностей. И мотив экономии далеко не самый распространенный, а люди, ценящие экономию, вопреки расхожему мнению не подвластны магии скидок: даже зная о выгодном предложении, они продолжат искать аналогичный товар по еще более низкой цене. Покупатели, для которых скидки имеют хоть какое-то значение, на самом деле руководствуются мотивом «удобство». Они любят, чтобы продукт был полезен, а сам процесс покупки совершался быстро и четко. Скидка пусть даже в 2% способна убедить их в том, что перед ними - хорошее предложение, от которого не стоит отказываться. Людям с доминирующим мотивом «безопасность» важно, чтобы продукт был надежен и продавец давал на него гарантию. Если ваш магазин предоставляет расширенную гарантию на обувь, как можно раньше сообщите об этом покупателю. Велик шанс, что перед вами окажется именно ценитель безопасности, на которого такой аргумент может произвести впечатление. Если у посетителя ярко выражен мотив «привязанность», значит, такой человек нуждается в заботливом обслуживании и особом внимании продавца. Он хочет быть эмоционально вовлечен в процесс покупки и готов платить за то, что позволит ему скрасить свои будни. Людей с мотивом «новизна» нужно убеждать фразами, подчеркивающими новизну бренда, технологии, конструкции обуви, а людей с мотивом «престиж» - аргументами в пользу эксклюзивности продукции и уникальности ее свойств.

Общаясь с покупателем, важно отказаться от взгляда на продукт с точки зрения своих ценностей и продавать обувь с учетом ценностей самого покупателя. Апелляция к удобству обуви при продаже ее тому, кем руководит мотив «престиж», вряд ли приведет к выдающимся результатам, также как и рассказ о гарантии человеку, которому важна новизна товара. Для того чтобы понять, кто перед вами, понаблюдайте за покупателем и вслушайтесь в его слова, когда он будет говорить о том, что именно он ищет.

Когда покупатель колеблется

Работа с возражениями - отдельный этап продажи, о котором не расскажешь в паре абзацев. Поэтому здесь мы бы остановились лишь на тех случаях, когда покупатель уже вроде как принял решение приобрести товар, но говорит что-нибудь в духе «подожду скидок» или «зайду попозже». Такое часто случается с постоянными покупателями, которые лояльны бренду и хорошо знают график продаж магазина. Но и они не застрахованы от сорвавшейся покупки, ведь размер или понравившаяся модель могут кончиться. Продавец может напомнить покупателю об этом, а лучше - посмотреть, сколько осталось доступных размеров. Бывает так, что покупателю нравится обувь, но ее цена действительно высоковата. В этом случае продавцу нужно постараться выяснить, велико ли желание покупателя приобрести эту модель, или клиент думает, что может подобрать замену. Предоставив несколько других вариантов на выбор, покупателя можно убедить в том, что понравившаяся ему обувь - та самая «одна-единственная». Еще один способ подтолкнуть клиента к решению - предложить ему на полчаса отложить коробку: срочность заставляет людей делать выбор. Кроме того, любой покупатель будет рад тому, что ему помогли принять решение, и с благодарностью воспримет такую заботу со стороны продавца.

Описание способов получения скидок на Алиэкспресс .

Алиэкспресс — Горящие товары: скидки до 90%

В прошлом его знали под названием «групповые покупки». Суть этого раздела в том, что здесь Вы найдете товары, скидка на которые просто огромная — до 90% .

Многие думают, что это обман. Ведь кто захочет продавать товары с головокружительными скидками. Но это выгодно и покупателям, и продавцам. Таким образом, Алиэкспресс привлекает новых клиентов. Это позволяет составлять должную конкуренцию.

В принципе, мало кто задумывается, для чего такой успешной торговой площадке делать такие скидки. Ведь людям главное, что можно купить самые разные товары — одежда, электроника, обувь, бытовая техника за сущие копейки.

Если Вы думаете, что в этом разделе продают товары, которые никому не нужны или низкого качества, то это не так. Ассортимент обновляется 3 раза в неделю . Но только, если Вы что-то себе присмотрели, помните, то распродажа начинается в эти три дня ровно в 10 часов по Москве.

И еще один важный момент, товары разыгрываются очень быстро, некоторые даже мгновенно, поэтому действовать нужно слаженно и активно. Кроме раздела «Горящие товары» есть еще один . Стоимость товаров в этой категории не превышает 2 $.

Особенность покупок в разделе «Горящие товары» в том, что, если Вам посчастливилось найти, то что Вы желаете, необходимо успеть нажать кнопку «Купить сейчас» .

Далее процедура такая же, как при покупке обычного товара . Но только один момент, оплатить заказ нужно в течении суток , а иначе будет отмена заказа. Если купить товар не удалось, не расстраивайтесь, следует просто подождать новые поступления.

Купоны на скидку Алиэкспресс

Алиэкспресс заботится о том, чтобы ежедневно прибавлялись все новые покупатели. Здесь Вы можете получить скидки не только от продавцов, но и пользоваться акциями, бонусами и купонами на скидки.

Посмотреть наличие актуальных купонов можно на отдельной странице Алиэкспресс . Их предоставляют продавцы. Все купоны делятся на 2 типа:

• От продавца
• От Алиэкспресс

Разница их в том, что первые действуют только при покупке товаров именно у продавца , который их предоставил. А вторые на товары любой категории . Активируются купоны автоматически при оформлении заказа.

Купоны на Алиэкспресс

Чтобы выбрать определенный купон нудно нажать кнопку «получить сейчас «, после этого выплывет окно, где Вы подтвердите использование купона, нажав на кнопку «использовать сейчас «. Но помните, что воспользоваться любыми купонами нужно в определенный промежуток и придерживаться определенных требований относительно суммы покупки.

Как попросить скидку у продавца на Алиэкспресс?

Еще один способ, который поможет сэкономить при покупке товара на Алиэкспресс — это попросить скидку у продавца. Но это стоит делать в некоторых случаях. Ведь не всегда просить скидку уместно и правильно. В каких случаях стоит просить скидку:

• если стоимость товара достаточно высокая.
• если Вы покупаете не один товар, а несколько.
• если Вы постоянный клиент определенного продавца.
• если Вы за это сделаете хорошую рекламу этому продавцу.

Помните, что никто не даст Вам скидку, если стоимость товара будет 10-15 $. На товар ниже этой суммы, соответственно, никакой скидки быть не может. Для того, чтобы получить скидочку у продавца, следуйте нескольким несложным советам:

• Во-первых, постарайтесь подружиться с продавцом, войти к нему в доверие. Для этого общайтесь в дружеской, приветливой, вежливой форме. Попросите ненавязчиво у него скидку. Можете сказать, что не первый раз покупаете у него товары, что напишите хороший отзыв и будете советовать его всем своим знакомым и друзьям. Это должно подействовать, но только на значительную скидку рассчитывать не стоит. Никто не снизит Вам цену на 30-40%.
• Сам процесс покупки в данном случае будет следующим. Перед началом общения с продавцом поместите товар в корзину. В случае согласия продавца дать Вам скидочку, продолжайте покупку до момента оплаты, после этого скиньте ему номер товара, его можно взять в разделе «мои заказы».
• После этого продавец снижает для Вас цену и Вы оплачиваете товар. Ну и по окончании покупки напишите положительный отзыв о продавце, тогда Вы сможете надеяться, что скидка станет постоянной.

Получение скидки на Алиэкспресс

Приложение на Алиэкспресс со скидками

Многие не знают, что на покупках в мобильном приложении можно экономить. Для этого скачайте себе приложение Алиэкспресс на телефон.

Когда Вы найдете понравившийся товар на странице Алиэкспресс на компьютере, то есть простой способ осуществить покупку через мобильное приложение, но на компьютере. Для этого в адресной строке замените приставочку ru на букву m.

Кроме того, есть еще один способ, только он немного более трудоемкий:

• Скачайте приложение в Play market.
• Введите свой логин и пароль.
• На компьютере на странице понравившегося Вам товара найдите кнопку «больше выгодных сделок в приложении» и запустите активацию «сканирование qr кода.
• После этого Вам откроется нужная страница в мобильном приложении, и Вы уже выбирайте нужные параметры. Оплату же в мобильном приложении делать совсем необязательно.

Промокод на скидку на Алиэкспресс

Для того, чтобы заплатить за понравившийся товар меньше, можно воспользоваться еще одним способом — промокодом на скидку. Где его взять и как использовать, сейчас узнаете.

На странице подтверждения заказа опускаетесь вниз и находите кнопку «ввести промокод» (на английском языке) и вводите туда код, который Вы копировали. Завершаете оформление заказа.

Скидки на Алиэкспресс

Но помните, что купоны обновляются постоянно, поэтому заходите на страницу чаще, ищите понравившиеся Вам предложения и покупайте дешевле.

Акции на Алиэкспресс

Для привлечения покупателей, Алиэкспресс предлагает разнообразные акции на разные виды товаров, которые открывают возможности для приобретения желаемой продукции за половину ее реальной стоимости. Акции действуют определенное количество дней.

Посмотреть сколько будет длиться акция на выбранный вами товар, можно на главной странице сайта после картинки с рекламой продукта. После окончания акции, вы не сможете заказать товар со скидкой.

Как посмотреть условия акции на Алиэкспресс?

Постоянно просматривайте нужную вам категорию товаров, и ищите новые выгодные предложения, которые делают продавцы с отличным рейтингом и множеством положительных отзывов о качестве и скорости доставки. Такие распродажи позволяют продать старую продукцию, и привлечь покупателей к новинкам, которые регулярно выставляются на веб-ресурсе.

На данный момент на портале действуют такие акции:

• Разнообразные сумки разных фасонов, размеров и раскрасок.
• 25% экономии на мобильные телефоны Lenovo, Huawei.
• До 80% экономии на разнообразные мужские и женские товары.

Если вы хотите сделать заказ, то поторопитесь сделать правильный выбор. Онлайн-сервис ежедневно обновляется, чтобы радовать вас новинками и хорошими акционными предложениями каждый день.

Оптовые покупки на Алиэкспресс

Перед тем как оформлять заказ, внимательно изучите желаемый товар. Посмотрите, сколько нужно будет платить за доставку.

Некоторые продавцы, например, при заказе 40 штук карандашей, сами оплачивают доставку, а вот при покупке 100 штук карандашей оплата за доставку возрастает в разы и покупка оптом будет невыгодной. Лучше всего заказывать дешевый, легкий и маленький по размерам товар.

Оплачивайте не с помощью прямых платежей, а только через Алиэкспресс . После того, как вы оформили заявку и правильно заполнили все необходимые данные, продавец может снизить цену, и вы сможете купить продукцию оптом.

Преимущества оптовых заказов:

• Экономия денежных средств.
• Защита потребительских прав.
• Выделение основных наименований продаваемой продукции, что помогает быстро найти нужный товар.
• Если полученный товар не совпадает с тем, который был показан на рисунке, есть возможность вернуть ваши деньги.
• Разные способы оплаты.
• Регулярные скидки, распродажи и выгодные акции.

Оптовая цена продукции, будет зависеть от ее количества, при заказе вы получаете скидку от этого продавца, а если Вы желаете приобрести партию товара, то лучше попасть на огромную распродажу в черную пятницу или в кибер понедельник. Следите в интересующем Вас разделе о новых поступлениях, выставив фильтр с минимальным количеством товара.

Прежде чем купить продукцию оптом, расспросите у продавца о системе скидок и акций. Потом отдельно оформите заявку на выбранное вами количество товара, указав точную цветовую гамму и размер, но не торопитесь переводить деньги, сделайте это уже после того как продавец скажет точную цену.

Если возникнут какие-либо проблемы по поводу полученного товара, вы сможете открыть спор с продавцом и прислав существенные доказательства несоответствия потребовать замену.

Как работает кэшбэк на Алиэкспресс?

Кэшбек позволяет вернуть часть денег за сделанные покупки за каждого вновь привлеченного покупателя. Программы кэшбеков интернет-магазинов можно соединять с программами банка. Вы существенно сможете сэкономить свои финансовые средства.

Кэшбек-порталы подписывают с разными торговыми точками договоры, согласно которым магазины перечисляют веб-ресурсу заранее четко оговоренный процент за каждую покупку определенного товара, а те в свою очередь возвращают часть денежных средств покупателям, которые заходят на сайт через кэшбек-источник. Размеры возврата стоимости, зависят от желания продавцов привлечь как можно больше потенциальных клиентов.

Во время действия различных массовых скидок, акций процент возмещения может возрастать в три раза. Возвращать проценты могут за отдельные виды товаров, размещенные в определенном разделе. Получить кэшбек на Алиэкспресс вы сможете получить с помощью таких онлайн-сервисов:

• Ecommerce partners – очень удобный и простой в использовании. Используя его, вы сможете легко зарабатывать, не прикладывая много усилий. Все что нужно – это разместить на своей странице в популярных сетях, где вы зарегистрированы ссылки на разнообразную продукцию, которую предлагает этот интернет-магазин. Процент возврата зависит от количества заказов.

• Alibonus – процент возврата равен 10. Очень удобно получить деньги и следить за посылками, проверять продавца и искать интересующую продукцию.

Партнеры Али

Купон за привязку карточки к счету Alipay

При привязке денежной карты к Alipay можно получить скидочный купон при заказе от определенной суммы в $. При оплате с помощью Alipay, можно получить купон на указанную сумму.

Поспешите, количество купонов ограничено. Каждый час на протяжении нового торгового дня 100 клиентов, которые оплатят свои заявки, выиграют скидочные купоны. В случае победы, вы получите уведомление на телефон.

Распродажа: Черная пятница на Алиэкспресс

Эта распродажа пользуется огромной популярностью во всем мире. Именно в это время можно купить хорошую продукцию по очень низким ценам, с учетом скидки в 90%. Точная дата зависит от того, когда выпадает День Благодарения в Соединенных Штатах.

Черная пятница в Алиэкспресс

В 2016 году она состоялась 11 ноября и длилась 24 часа. За три дня до старта распродажи, в интернет-ресурсе можно найти выгодные акции, скидки и купоны (последние действительны только в день самой распродажи).

В ноябре каждый год бывает Черная пятница. В начале ноября на главной странице сайта Алиэкспресс появляется баннер с датой Черной пятницы.

Скидки Киберпонедельника на Алиэкспресс

Киберпонедельник – это продолжение Черной Пятницы. Эта распродажа проводится с целью продажи всего, что осталось после торговли. Также существует система огромных скидок и акций.

Продавцы заинтересованы в продаже, как можно большего количества товара, для этого и делаются такие скидки. Не забудьте порадовать себя и своих родных приятными покупками!

Новый год, 23 февраля, 8 марта... В предпраздничные дни количество покупателей в магазинах увеличивается. И чтобы каждый ушел из магазина довольным и со множеством покупок, его можно к этим самым покупкам ненавязчиво подтолкнуть. Главное - правильно рассчитать размер и продолжительность действия скидок, чтобы покрыть сиюминутные потери ростом объема продаж. Колебания продавца всегда понятны: излишняя расточительность, не приведя к ощутимому росту продаж, гарантирует снижение прибыли, излишняя осторожность, особенно в предпраздничные дни, повлечет отток покупателей и снижение объемов продаж. Как же найти золотую середину, которая позволит нам, продавцам, и прибыль получить, и клиентов не потерять, и увеличить объемы продаж? Давайте разберемся.

Если спросить продавцов, с какой целью они предоставляют скидки, можно услышать разные ответы:

• все предоставляют скидки, и я тоже. Покупатели не интересуются товарами, если на них нет скидок;
• если покупатель сомневается, приобрести товар или нет, то самый простой и действенный способ его уговорить - предоставить скидку;
• цены на рынке на одни и те же категории товаров примерно одинаковы. Чтобы привлечь покупателя, нужно сделать скидку.

Сначала давайте рассмотрим моменты, когда скидки неэффективны и не оправдывают надежд. Первая ошибка продавца заключается в том, что он не просчитал экономическую эффективность предоставляемой скидки, не оценил, насколько должен вырасти товарооборот, чтобы скидка окупилась и доходы не упали. Небольшой расчет (ниже мы посмотрим, как его правильно произвести) покажет, что скидка в 5% требует увеличения товарооборота не менее чем на 30%, а ведь это значительный рост.

Скидками сейчас никого не удивишь. И продавцы часто не учитывают, что многие покупатели считают, что продавцы сначала выставили товар на продажу по завышенной цене, а недели через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «правильной». Что греха таить, продавцы частенько так и делают. Поэтому покупатели, прежде чем купить дорогой товар длительного использования, например холодильник или автомобиль, объедут несколько магазинов, поищут информацию в Интернете и только потом сделают выбор в пользу того или иного магазина. И главным элементом выбора у большинства будет конечная цена и качество продукции, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка.

К сведению. Психология людей устроена таким образом, что первой заметной и значимой для них цифрой является 15%. Повысили ли им зарплату, предоставили ли скидку, подняли цену на бензин - большинство людей обратит на это внимание, только если размер изменения превысит 15%. Поэтому скидки в 5 и даже 10% не прибавят заметного внимания к товару. И наоборот, если товар понравился, покупатель купит его и без скидки.

Для любого покупателя ценность представляет сам товар, покупка права на обладание им, а не его стоимость. Нацеленность на цену начинается там, где не хватает информации о самом товаре, или там, где рынок перенасыщен товарами одной категории. Ведь можно пойти по другому пути и не предоставлять скидку, снижая цену товара, а, например, предложить бонус, подарок, увеличивающий ценность самого товара, какой-либо сопутствующий товар. Но это не должны быть старые дискеты 3,5 к компьютеру, которые никто не покупает, и другие ненужные залежалые товары. А вот бесплатная доставка тяжелого товара покупателя обязательно заинтересует. Это будет хороший противовес скидкам, который к тому же реально работает.

Обратите внимание! Часто бывает так, что продавец снижает свою прибыль, предлагая скидки без предварительного расчета их экономической эффективности. А ведь иногда проще и экономнее прибегнуть к другим действенным методам.

Так нужны скидки или нет? И если нужны, то в каких случаях их применение будет наиболее эффективным? Что поможет продавцу сделать правильный выбор - здравый смысл, погоня за общественным мнением или точный расчет?

Итак, продавец должен понимать, что скидки - это не неизбежное зло, а средство повышения дохода. Наиболее эффективна на практике не одна-две скидки на конкретный товар, а целая система скидок, простая и понятная как сотрудникам торговой компании, так и покупателям. Скидки, отягощенные дополнительными условиями, не должны уводить сотрудников и покупателей в дебри этих условий. Применение системы скидок обусловливает и яркую, доступную и понятную всем рекламную кампанию начиная с ярких стендов на входе и внутри магазина до объявлений и рекламных роликов по телевидению и радио.

По большому счету все многообразие применяемых скидок можно разбить на следующие группы.

• Временные скидки. Предоставляются в определенный временной интервал (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или в предпраздничные дни.
• Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц или социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры).
• Скрытые, или непоследовательные, скидки. Продукт маркетологов, «не дружащих с головой». Тип скидки, о которой покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться или получая «в подарок» ужасного вида чайник со свистком. Так и хочется спросить: зачем? Есть эта скидка или нет, уже не важно.
• Спасающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого, немодного товара или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на хранение и транспортировку товара.

Давайте посмотрим, какими положительными и отрицательными сторонами обладают скидки, чем они интересны для продавца и покупателя, и научимся считать экономическую эффективность скидки.

Рост скидки при росте объемов покупок

Этот вид скидок применяется чаще всего. Продавец разрабатывает шкалу процентов скидок, которая увеличивается при росте объема покупок в определенный промежуток времени. Например, за месяц вы купили утюг и кофеварку и получили скидку 4%, а если захотите купить еще и микроволновую печь, то скидка составит уже 6% на все купленные товары. Пример простейший, для того чтобы понять принцип. В большинстве случаев такие системы скидок составляются «с потолка», и определить их эффективность не берется даже сам продавец.

Изначально мы предполагаем, что назначение прогрессивной шкалы скидок в первую очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем уровне продаж.

Итак, составляем формулу расчета прогрессивной шкалы скидок:

Прибыль - текущий размер товарной выручки за вычетом переменных затрат (для промышленного предприятия) или стоимости закупки товара (для торгового предприятия). Если торговая фирма имеет собственное производство, то все переменные затраты тоже нужно вычитать из выручки.

Ожидаемый прирост прибыли - это планируемая выручка за увеличенный объем товаров. Чем крупнее предприятие, тем более сложные расчеты по товарным позициям, ценам, объемам продаж и единицам измерения предстоят. Нужно учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту, так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя. Давайте рассмотрим оба примера применения прогрессивной шкалы скидок.

Пример 1

Наш постоянный покупатель рассчитывает на дополнительную скидку. Посчитаем, выгодно ли это нам, и предложим конкретному покупателю дополнительное условие для предоставления скидки.

Этот покупатель уже имеет скидку 3% и каждый месяц покупает у нас товар на 50 000 руб. в количестве 50 штук. То есть с учетом скидки товарная цена всего купленного им товара составляет 51 546 руб. (50 000 / (1 – 3% / 100%)). Торговая наценка этого товара - 20%. Закупочная цена или себестоимость продукции - 42 955 руб. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), а прибыль - 7045 руб. (50 000 – 42 955).

На какую сумму покупатель должен купить товар, чтобы получить скидку в размере 5 или 7%? Мы хотим создать шкалу скидок, поэтому для каждого процента скидок будут свои условия расчетов. Учтем, что продавец хочет для скидки 5% получить дополнительную прибыль 200 руб., а для 7% - 500 руб. Расчет приведен в табл. 1.

Таблица 1. Расчет новых объемов продаж

Показатель	Процент скидки
Ожидаемый прирост прибыли, руб.
Прибыль, руб.
Закупочная цена всего объема товара, руб.
Количество товара, шт.

Расчеты производились с использованием приведенной выше формулы. Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 20%. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки = 0. Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 20% надбавки и получаем закупочную цену: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 руб.

Отношение требуемого объема к текущему высчитываем в процентном отношении: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

При предоставлении скидки в 5% мы хотим повысить свою прибыль на 200 руб. на весь объем товара. Теперь формула примет такой вид: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - требуемый объем продаж со скидкой.

Полная цена составит 62 100 руб. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Закупочная цена - 51 750 руб. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Отношение требуемого объема к текущему - 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Все остальные расчеты производятся точно так же.

На скидку в 5 % покупатель может рассчитывать, если увеличит закупки товара минимум на 18%. Таким будет наше встречное предложение. А если он захочет скидку в 7%, то закупки должны вырасти почти вдвое. Если покупатель на это соглашается, такое сотрудничество будет обоюдовыгодным.

Пример 2

Теперь рассмотрим общий случай расчета шкалы скидок. Что для этого нужно? Сначала определим объем продаж, так сказать, нижнюю границу объема покупок, с которого начинается предоставление скидки. Этот этап расчетов является самым сложным, требующим всестороннего анализа объемов продаж торговой организации или сбытовой политики промышленного предприятия. Самым нижним пределом можно считать точку безубыточности, то есть предоставление скидки в самом начале продаж. Конечно, в этом случае размер прибыли будет меньше ожидаемого. Но многие торговые и промышленные предприятия предлагают такой тип шкалы скидок в целях повышения конкурентоспособности и привлечения потенциальных покупателей.

Необходимо также определиться с ожидаемым размером прибыли, который предприятие хотело бы получить за проданный объем товаров. Речь идет не о рентабельности, которая рассчитывается в калькуляциях на единицу произведенной продукции, а именно о прибыли за определенное количество проданной продукции. В данном случае ожидаемая прибыль не может быть меньше рентабельности, но ее верхний предел ограничивается конкурентоспособностью цены товара и покупательским спросом на данную категорию продукции.

Чтобы определиться с размером шагов рассчитываемых скидок, можно вооружиться уже накопленным по данному вопросу практическим опытом и не изобретать велосипед. Но если товар новый или круг покупателей достаточно стабильный, то можно провести опрос или полноценное социологическое исследование и рассчитать шкалу снижения цены товара для повышения интереса потенциальных покупателей, затем под нее рассчитать шкалу объемов продаваемой продукции (табл. 2).

Таблица 2. Расчет шкалы скидок

Показатель	Процент скидки
Полная цена всего объема товара без скидок, руб.
Закупочная цена всего объема товара или себестоимость, руб.
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.
Отношение требуемого объема к текущему,%
Количество товара, шт.
Прибыль, руб.

Какой можно сделать вывод? Цель предоставления скидок - увеличение объема продаж, как в рассматриваемых нами расчетах. Уровень прибыли будет расти только в том случае, если объем продаж при предоставлении каждой скидки будет превышать расчетный для каждого процента скидок. И если с оптовыми постоянными покупателями произвести такой расчет и определить размер скидки достаточно просто, то при розничной торговле показатели всегда будут отличаться от расчетных. Игнорирование причин снижения или повышения покупательского спроса может привести к тому, что фактические показатели могут существенно отличаться от расчетных, и хорошо, если в большую сторону. Это может грозить как снижением ожидаемой прибыли, так и появлением неликвидного, залежалого товара. Может быть, поэтому реальные скидки в магазинах не превышают 3–5%: продавцы больше доверяют своей осторожности и не организовывают постоянную торговлю с большими скидками.

Посмотрим, как должен вырасти объем проданных товаров при увеличении процента скидки и сохранении неизменной доли прибыли (см. рисунок).

Динамика объема проданных товаров

В жизни все можно подсчитать значительно проще, не прибегая к сложным академическим формулам. Вышеприведенная формула не совсем удобна для практических расчетов, так как мы ставим зависимость объема дополнительно проданной продукции от ожидаемой прибыли. Чаще же нужно рассчитать оптимальный процент скидки для конкретного покупателя или единый оптимальный процент для всех покупателей, и поможет в таких расчетах формула расчета оптимального процента скидки:

Макс.% скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы продукции.

Пример 3

Воспользуемся данными примера 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Минимальный дополнительный объем проданных товаров определяется разницей между ожидаемым объемом продажи и существующим. Цена товара известна и установлена. Исходя из данного расчета продавцу понятно, что при увеличении объема продаж на 18% размер максимально возможной скидки составит 4,7%. Для получения дополнительной прибыли нужно или скидку делать более низкой, или еще более повысить объем продаж.

Обратите внимание! Продавец, предоставляя скидку, преследует две цели: получить дополнительную прибыль или избавится от немодного, не интересного покупателям товара. Постоянно действующие скидки с течением времени теряют свою актуальность, на них перестают обращать внимание.

Скидка по контракту

Очень интересной является скидка по контракту . Вариантов как для покупателя, так и продавца масса. Это скидки при предоплате, при покупке определенных типов товаров и даже при использовании различных видов расчетов в валюте. Различные виды скидок по контракту можно объединять, обязательно учитывая интересы покупателя. Если его наши предложения не интересуют, ни в коем случае их не нужно навязывать. В систему скидок можно добавить, например, транспортные услуги, чем широко пользуются компании, имеющие свой транспорт. На товар предоставляется скидка, если покупатель заказал у компании продавца или производителя и транспорт для его доставки. Экономическая эффективность скидок рассчитывается обычным образом.

Предпраздничные или сезонные скидки

Это те самые скидки, о которых мы говорили в начале статьи. Такие скидки требуют рекламных акций. Перед праздниками каждый потенциальный покупатель будет искать подарки своим родным и близким. Необходимо акцентировать его внимание именно на нашем магазине. В основном такой вид скидок применяется для розничной торговли, в отличие от сезонных распродаж. Возникает вопрос: что делать с нераспроданными товарами, например из летней коллекции? Что дешевле - продать их со значительной скидкой или оставить пылиться на полках магазинов в ожидании светлого будущего? В данном случае размер скидки и ее эффективность определяются стоимостью хранения товара на складе и малой вероятностью продать товар по первоначальной цене. Многие покупатели с энтузиазмом ждут сезонных распродаж, когда цены, бывает, падают чуть ли не до 80%. Но есть и другой путь для сезонных скидок - продавать товары со скидкой до наступления основного сезона, предлагая новые интересные для покупателя товары.

Подобными скидками ежедневно пользуются супермаркеты, чтобы снизить нагрузку на магазин в вечерние часы и выходные дни. Они предоставляют скидки на все покупки до 12 часов в рабочие дни и ночные часы, чтобы заинтересованные люди приходили в магазин за покупками не в часы наибольшего столпотворения. В этом случае размер скидок и их эффективность зависят от размера упущенной выгоды при необеспечении покупательского спроса в часы пик.

Удержание постоянных покупателей и привлечение новых

Когда покупатели «приучены» покупать товары в определенном магазине, необходимо для их удержания разработать систему накопительных скидок, при которой процент скидки увеличивается для конкретного покупателя при достижении определенного размера стоимости всех его покупок. Например, при покупках на сумму более 5000 руб. предоставляется скидка 3%, при перешагивании барьера в 10 000 - 5%, 15 000 - 7% и т. д. При достижении определенного размера стоимости покупок назначается максимально возможный процент скидки, существенный для покупателя, который не позволит ему поменять магазин со скидками. Учитывать сумму покупки и предоставление скидки придется с помощью магнитных карт, стоимость изготовления которых и стоимость считывающих устройств также придется учитывать при расчете шкалы скидок. Некоторые супермаркеты предлагают скидку или подарок при одновременной покупке товаров на определенную сумму, что также может быть интересно покупателю.

Обратите внимание! Очень интересный способ применяют многие супермаркеты для привлечения новых покупателей и удержания постоянных. Выбираются товары-индикаторы - молоко, хлеб, крупы, которые наиболее часто приобретает каждый человек, и на эти продукты цена снижается достаточно заметно. В то же время на другие товары этой же категории, имеющие более красивую упаковку или длительный срок хранения, а также на товары, приобретаемые для подарков или удовольствия, цены могут быть и завышены.

Товары со сниженными ценами должны быть популярными, их должно быть немного (не более трех-пяти из каждой категории), но они должны пользоваться ежедневным повышенным спросом. Тогда, чтобы купить дешевый хлеб и молоко, покупатель придет именно в этот магазин, параллельно приобретая другие продукты по ценам без скидок или даже завышенным ценам, что компенсирует скидки на популярные товары.

Сетевые скидки

Отдельной группой стоят скидки, предназначенные для сетевых распространителей, дистрибьютеров, дилеров и других продавцов сетевого маркетинга. Товары реализуются распространителям со скидкой, примерно равной стоимости поиска потенциального покупателя и последующей реализации продукции. Размер таких скидок может варьироваться от 15 до 100% в зависимости от выполнения плана продаж.

Набирает обороты продажа товаров по каталогам в интернет-магазинах, а также новый интернет-сервис - коллективная покупка. Смысл идеи заключается в том, что на сайт выставляются лоты с определенными товарами и услугами, вплоть до походов в ресторан или фитнес-клуб. Скидка растет при привлечении других клиентов и распределяется по всем клиентам поровну на момент продажи. Чем больше покупателей купили товар или услугу, тем дешевле она им обходится. Шкала скидок проста и понятна, любому пользователю видно, сколько еще нужно покупателей, чтобы стала действовать та или иная скидка. В этом случае покупатель сам заинтересован в привлечении новых клиентов и выполняет функции бесплатной рекламы. На таких сайтах можно встретить предложения с 90% скидкой, действующей кратковременно только с целью привлечения потенциальных покупателей товаров или услуг.

Выгоды таких скидок очевидны: можно купить товар или услугу, которую нельзя было себе позволить за полную стоимость, новые виды услуг можно «продегустировать» за небольшую плату, купленный купон можно использовать как подарок, можно собраться большой компанией, договориться и выкупить купоны с большой скидкой для проведения праздника в дорогом ресторане или ночном клубе. На привлечении покупателей можно и заработать: многие сайты за привлечение клиентов платят некоторую сумму или дарят подарки.

Чтобы продать много товара и с хорошей прибылью, не обязательно быть самым умным или самым опытным. Скорее всего, надо, наоборот, забыть о том, чему вас когда-то учили. Например, необходимо навсегда забыть правило американских бизнесменов, что покупателем можно манипулировать. Забудьте также и о том, что продавец - это тяжелая и неблагодарная профессия, и своим наемным продавцам запретите помнить об этом тоже.

Если вы хотите иметь высокий объем продаж, не надо начинать со скидок или бонусов. Есть нечто очень дешевое в денежном эквиваленте и дорогое для любого человека - в нашем случае покупателя. Улыбка, вежливое и ровное отношение, приветливое общение. Пусть в вашем магазине цены будут повыше, чем у соседей, и не будет скидок, но приток покупателей будет всегда.

И наоборот, вы можете увешать магазин ярлыками со скидками и словом «распродажа», но мрачные и даже грубые продавцы, большие очереди, игнорирующий покупателя или слишком навязчивый персонал приведут к тому, что все правильно сделанные расчеты экономической эффективности разобьются о совковый менталитет работников вашего магазина и покупатель заречется даже пересекать порог. Порой именно доброжелательность продавца становится главным стимулом для покупок в этом магазине.

К сведению. Сейчас набирает обороты так называемый доверительный маркетинг. Смысл его заключается в том, что «приручив» покупателя к своему магазину, оказывая ему повышенное внимание, вы завоевываете его сердце и привязанность, и уже покупатель за доброе слово и ваше внимание готов раз за разом приходить именно в ваш магазин.

Допустим, мы собрались установить у себя в магазине доверительные отношения с покупателем. С чего начать? Вы предлагаете потенциальному покупателю какую-нибудь фишку с адресом, телефоном и электронным адресом (если есть) вашего магазина (журнал с интересными статьями, шоколадку, маленькую бутылочку шампуня) взамен на телефон или электронный адрес будущего покупателя. Мало кто откажет в такой мелочи. Далее можно позвонить или написать будущему покупателю и предложить бесплатную услугу или товар с хорошей скидкой. Главное, чтобы этот звонок/письмо соответствовали интересам клиента, то есть в момент записи адреса и имени вы должны узнать, чем интересовался будущий покупатель, и предложить ему только то, что ему действительно будет нужно. В результате покупатель сам созревает до необходимости приобрести у вас товар и будет поддерживать с вашим магазином приятные и долгосрочные отношения. Как подсчитать экономическую эффективность подобного шага? Практически невозможно, но результат будет стоить затраченных усилий.

Перечисленные маркетинговые ходы тоже обладают всеми приметами скидок: продавец снижает цену товара. Еще одним интересным примером является применение скидок по сегментам покупательского спроса. Например, пенсионер всегда пойдет покупать товары в тот магазин, где предлагают скидку пенсионерам. И, увидев рекламу о подобных скидках, он ее запомнит и воспользуется, потому что у него много времени, но мало денег, и он согласен поехать туда, где товар будет стоить ему дешевле. Скидки в магазинах и кинотеатрах в утренние и дневные часы рабочих дней также имеют свой контингент покупателей товаров и услуг - пенсионеров и неработающих. К сегментации рынка относится и разделение магазинов на дорогие, средние и дешевые. Сегментирование рынка просто пронизало всю нашу жизнь.

Резюме

Психология продаж - целая наука, которая развивалась вместе с человечеством на протяжении его истории. Невзирая на все расчеты экономической эффективности, можно получить в итоге совсем не то, что ожидалось, если не учитывать нюансы человеческой психологии. Проще всего торговать продуктами питания и предметами первой необходимости. Однако магазины шаговой доступности есть чуть ли не в каждом дворе, да и размер прибыли у них ограничен количеством жителей, живущих в округе. Таким магазинам и не нужно устраивать всякие распродажи (если только из желания переманить покупателей из соседнего магазина). Маркетинговые ходы и скидки интересны в первую очередь большим магазинам и сетям, и цена ошибки при выборе маркетинговой политики может быть значительна.

Нельзя также забывать о том, что для эффективного использования системы скидок помимо рекламы, обаяния и доброжелательности продавцов нужна еще и система мотивации наемных работников. Нужно разработать четкую и понятную систему премиальных выплат, когда успешный продавец премируется не только за объем и количество проданного товара, но и за отсутствие жалоб на его работу, привлечение новых покупателей и т. д.

Каждый продавец обязан знать, что, предлагая скидку на 20% и более, он должен подготовить оправдательные документы для объяснения своих действий: издать соответствующее распоряжение или приказ по предприятию о назначении скидки и причинах ее назначения с приложением необходимых экономических расчетов, или указать причины снижения скидок в договоре с покупателем. Такие действия необходимы для оправдания и объяснения своих действий перед налоговыми органами, так как согласно ст. 40 НК РФ кратковременное снижение или увеличение цены товара более чем на 20% должно быть проверено налоговыми органами на законность применения в целях защиты рынка от демпинга или дефицита.

Продавцу необходимо уметь правильно рассчитывать экономическую эффективность предоставляемых скидок, чтобы получить максимально возможную прибыль при укреплении доверия и интереса со стороны покупателей. Система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю. Только в этом случае возможно укрепление и развитие долгосрочных отношений к взаимному удовольствию.